Mit Kanonen auf Spatzen

Kein Tag verging im letzten Jahr, an welchem Sie als Inhaber einer §34 f oder  §34 d Zulassung und einer Bahn-Card 100 nicht in einem der besten Tagungshotels in Deutschland zubringen konnten. Fondskongress mit Dinner am Vorabend, Investmentstammtische, Maklerfrühstücke, DKM, Biometrie Kongress, Nachhaltigkeitsforum, Roadshow hier, Akademie dort.

In kaum einer anderen Branche wird so viel Fachwissen von A nach B transportiert als vermutlich in der Finanzdienstleistungsbranche. Allein beim jährlichen Stelldichein der Investmentbranche im Januar warten über 200 Vorträge auf die rund 6.000 Teilnehmer. Folgt man dem Programm, so lässt sich der Rückschluss ziehen, dass es sich bei 90 Prozent der Vorträge um ein einziges Thema handelt: Das Produkt.

Vollgestopft mit Fachwissen und Prospekten verlässt das Fachpublikum nicht nur diese Messe sondern zahlreiche weitere Veranstaltungen im Jahresverlauf.

Wissensriesen und Umsetzungszwerge

Stellen Sie einem Finanzberater provokant die Frage, an wie vielen Workshops und Events  er in den letzten drei Jahren teilgenommen hat und wie sich in selber Zeit seine Kundenanzahl und sein betreuter Bestand verändert hat, so fehlen häufig die Antworten.

Das Gedächtnis vieler Vermittler reicht vermutlich nicht mal mehr bis zum Januar nach Mannheim zurück. Wieso auch, es kam danach dann eh alles anders und die Factsheets mit den tollen Kurven waren schnell Schall und Rauch.

Reden wir Klartext: Selten kommen Sie auf das Ergebnis, dass das Konsumieren von Fachinformation in vernünftiger Korrelation zum Neugeschäft steht.

Dabei hatten wir in den letzten 10 Jahren wirklich keinen Grund über fehlende Gelegenheiten zu meckern. Egal welches Produkt Sie Ihrem Kunden verkauft hätten, die Rendite war am Ende des Jahres in einer zehnjährigen Hausse meist positiv.

Trotzdem dümpeln die Bestände vieler Vermittler im homöopathische Bereich. Zum einen, weil das Investmentgeschäft nicht Kerngeschäft und Fokus ist, zum anderen, weil es ganz wenige Marktteilnehmer geschafft haben, Ihr Geschäftsmodell skalierbar und zukunftsfähig zu gestalten.

Nehmen Sie als Beispiel einen Vermittler mit einem Bestand von 5 Millionen Euro. In den meisten Fällen sind diese Bestände über Jahre entstanden. Der Vermittler generiert daraus rund 20.000 Euro Bestandsprovision pro Jahr. Zum Leben zu wenig, zum Sterben zu viel. Für Neugeschäft hat er keine Zeit, denn er muss sich im Alltag ja noch um seinen Versicherungsbestand kümmern. Information zu den durchschnittlich 124 ISIN s im Bestand ist ihm aber trotzdem wichtig. Am Ende des Jahres kommt dann noch Wertpapierkennnummer 125 aus dem letzten Seminar dazu. In Summe 3 neue Kunden und 116.000 Euro Neugeschäft.

Jeder Kunde wird noch “individuell bedient” und beraten, dabei wäre es hilfreich, wenn die Individualität hinten ansteht und die Investmentidee an sich erst einmal in der Masse Verbreitung findet.

Dazu benötigt die Branche weder 200 Vorträge noch 14.135 Produkte. Ja, Sie lesen richtig. In der Datenbank der BaFin befinden sich tagesaktuell genau 14.135 zum Vertrieb in Deutschland zugelassene Fonds. Hier finden sich neben den gängigen offenen Investmentfonds fairerweise auch die geschlossenen Fonds – ein Vehikel, bei dem ich mich schon oft gefragt habe, ob und warum das Lieschen Müller denn unbedingt zur Geldanlage nutzen sollte, wo Sie doch nicht einmal den Unterschied zwischen Geldmarkt- und Rentenfonds kennt.

Schluss mit lustig

50 Prozent weniger Reisen, 30 Prozent weniger Büros verkündete Allianz Chef Bäte vor wenigen Tagen. Fand der Kahlschlag in der Banken- und Sparkassenlandschaft schon in den letzten Jahren statt, so folgt nun auch der Versicherungssektor und sicher auch die Investmentbranche.

Corona beschleunigt schon längst überfällige Reformen einer Branche, die sich seit zwanzig Jahren kaum verändert hat. Warum auch?

Veranstaltungen werden durch Webinare ersetzt, der Vortragstourismus hat hoffentlich bald ein Ende – allein schon der Umwelt zu liebe, jetzt wo die Branche ja auch den neuen “Trend” ESG für sich entdeckt hat.

Vertriebswege ändern sich und der Privatkunde von heute hat andere Ansprüche. Zwar hat er in der breiten Masse immer noch keine Ahnung von Geldanlage, er möchte aber nach wie vor nicht belästigt werden, erwartet ein hohes Maß an Kompetenz und Information vorab und wünscht die persönliche Betreuung genau an dem Punkt, wo er es für richtig hält. Online informieren, offline kaufen. Kunden wissen, dass es das Internet gibt, zeitgleich agieren Vermittler noch in breiter Fläche mit einer T-Online-Email im Geschäftsverkehr und haben eine Webseite zum Abgewöhnen.

Liebe Kollegen, es ist nicht mehr nötig hunderte Kilometer durch die Lande zu reisen, um sich Fondsmanager anzuhören, von denen man selbst nur 36.000 Euro Depotbestand betreut. Solche Informationen bringen weder Ihren Kunden was, noch Ihnen, geschweige denn der Fondsgesellschaft.

Sie kostet lediglich Zeit. Wertvolle Zeit, die Sie künftig lieber in Ihr Neugeschäft oder den Aufbau einer Webseite investieren, anstatt diese auf vollen Autobahnen und überfüllten Zügen zu verbringen.

Vermutlich ist es aber genau das, was in unserer Branche und bei vielen Vermittlern im Überfluss vorhanden ist: Unglaublich viel Zeit für Vorträge, Messen und Events. Kein Wunder, wenn der Anteil der Aktionäre in unserem Land nicht größer wird. Denn die Berater haben ja keine Zeit. Es klingt ja auch spannender einen Tag im Anzug beim Vortrag von Klaus Kaldemorgen und Co zu sitzen, als Lieschen Müller im verstaubten Büro zu beraten.

Mir persönlich würde es gefallen, wenn jeder in unserer Branche genau überlegt, welche Veranstaltungen er unbedingt noch besuchen sollte, warum er das überhaupt macht und welchen Mehrwert er seinen Kunden anschließend vermitteln möchte.

Mal wieder vor die Türe kommen ist dabei sicher der falsche Anlass.

Im Vorfeld ist die Fokussierung auf vielleicht 10 Produktpartner keine schlechte Idee. Gut wäre es, wenn sich der Berater frägt,

  • wie seine Portfolios aufgebaut sein sollen?
  • welche Produkte er nutzen möchte und was die Qualitätsmerkmale sind?
  • mit welcher Plattform er zusammenarbeiten möchte?
  • wie sein Preismodell aussieht?
  • wie viele der 124 ISINS er für die Zukunft tatsächlich noch benötigt?

Gesellschaften könnten sich überlegen, wo und wie Sie Ihre Marketingbudgets investieren und was überhaupt nach 12 Monaten das Ziel Ihrer Investition sein sollte. Nicht jeder investierte Euro bringt sofort einen Return on Invest, bei jedem zweiten oder dritten Euro wäre ich mir aber ziemlich sicher. Dazu ist es jedoch unumgänglich, Klartext mit den anwesenden Damen und Herren bei Events der Zukunft zu sprechen:

  • Warum sind Sie heute hier?
  • Warum sollten wir Ihr Mittagessen übernehmen?
  • Was erwarten Sie von uns als Gesellschaft?
  • Wo möchten Sie in den nächsten Jahren mit uns hin?
  • Was unterscheidet uns von anderen?
  • Wer ist Ihre Zielgruppe?
  • Passt unser Produkt überhaupt zu Ihrer Zielgruppe?
  • Welche Kriterien müssen wir erfüllen, damit Ihr Kunde mit unserer Leistung zufrieden ist?
  • Welche Produkte nutzen Sie bisher und können wir hier ergänzen oder ersetzen?
  • Welchen Anspruch haben Sie als Vermittler an uns als Gesellschaft?
  • Nach welchen Kriterien suchen Sie Ihre Produktpartner aus?

Dies sind nur wenige Beispiele für konkrete Fragen als Basis einer vernünftigen Zusammenarbeit auf Augenhöhe. Wäre ich heute Vertriebschef einer Fondsgesellschaft, so würde ich keinen Vermittler einladen, der mir hier keine Antworten liefert. Warum auch? Die Zeiten haben sich geändert – vielleicht ändern sich auch die Gepflogenheiten in unserer Branche.

Machen Sie das Beste daraus.

In diesem Sinne einen guten Start in eine neue Woche

#zukunftgemeinsamgestalten

Ihr Martin Eberhard

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