Hören Sie auf!

Vermutlich werden Sie am Ende des Beitrages denken: Was erlaubt sich der überhaupt?

Wenn ich das heute Abend geschafft habe, dann ist mir gelungen, was ich in all den Jahren vorher schon bei unzähligen Veranstaltungen und Webinaren versucht habe:

Sie aus der Reserve zu locken, nicht in böser Absicht, sondern mit einem einzigen Gedanken:

Sie auf die Zukunft vorzubereiten und Sie besser zu machen.

Sie verwalten einen Investmentbestand von einer Million Euro? Dann hören Sie besser möglichst bald damit auf. Insbesondere dann, wenn nicht einmal mehr das Wort verwalten auf Sie zutrifft, sondern Sie lediglich noch die Bestandsprovision für Depots erhalten, die Sie in grauer Vorzeit einmal vermittelt haben.

Folgt man der Annahme, dass die Bestandsvergütung pro Jahr ca. 0,4 Prozent an Umsatzerlösen bringen dürfte, so wären das bei Ihnen 4.000 Euro im Jahr oder umgerechnet 333 Euro im Monat.

Für den ein oder anderen  ein leicht verdientes Zubrot, muss er ja für die regelmäßige Überweisung schon seit Jahren nicht mehr viel unternehmen. Nebenbei kommen dann auch noch Einnahmen aus anderen Finanzdienstleistungen und so schafft es eine Vielzahl von Vermittlern am Jahresende immerhin noch auf einen Gewinn von 25.000 Euro.

Der Branchenverband AfW berichtete im Februar, dass zwei von drei Vermittlern mit einem Gewinn von unter 50.000 Euro auskommen müssen. 

Apropos Gewinn, nimmt man für sich allein betrachtet die Erlöse aus Ihrem Investmentbestand in Höhe von 4.000 Euro pro Jahr, zieht die Kosten für den Wirtschaftsprüfer, den Steuerberater und die Vermögensschadenhaftpflicht ab, so grenzt das verwalten solcher Bestände fast an Liebhaberei.

Zumal es zu vermuten wäre, dass bei vielen Finanzanlagenvermittler der Bestand seit Jahren in gleicher Größenordnung vor sich hin dümpelt.

Die Vermittler haben sich damit arrangiert, die Kunden selbiger anscheinend auch.

Die FinVermV und die Bafin wird´s richten

Ein Großteil der kleinen Vermittler denkt nicht ans aufhören. Wieso auch? 333 Euro im Monat sind ja besser als nichts und Anstrengung kostet es auch kaum – bis dato. Geht man bei einer Million Bestand von durchschnittlich 30 Kundendepots aus, auf welche dieser Bestand verteilt ist, so liegt der Deckungsbeitrag je Kunde bei 133 Euro im Jahr.

Sicher, man kann und sollte nicht alles betriebswirtschaftlich betrachten, doch länger als eine Stunde sollten Sie dann mit jedem einzelnen Kunden nicht zubringen, denn Ihre Einnahmen halbieren sich allein schon durch die oben benannten Fixkosten aus Wirtschaftsprüfung und VSH.

Genau gerechnet bleiben Ihnen nach Fixkosten noch 66 Euro Deckungsbeitrag pro Kunde und pro Jahr.

Dafür müssen Sie sich ab dem 01. August vermutlich eine neue Telefonanlage wegen des Tapings besorgen, Ihnen steht vermutlich 2021 die Prüfung durch die BaFin ins Haus und Sie sollten bis dahin bei allen Kunden zügig nachsehen, ob eine Rahmenvereinbarung, eine Anlegerprofilierung und eine Erstinformation vorhanden ist.

Dann war da ja auch noch der Datenschutz, mit dem es unsere Branche bis heute wohl an der ein oder anderen Ecke auch nicht so genau nimmt.

Am Ende bräuchten Sie vermutlich auch noch eine Webseite oder neue Visitenkarten. In Summe kommen wir also bei einer Million sehr schnell an den Punkt, an welchem genau gerechnet alle Einnahmen nach 12 Monaten in Schall und Rauch aufgelöst sind.

Da die Abbuchung des Wirtschaftsprüfers oder der VSH ja nur einmal im Jahr erfolgt, merkt man das betriebswirtschaftlich unterjährig machmal vielleicht auch nicht. Ein Finanzplan für den Finanzplaner würde hier helfen.

Aufhören oder Umdenken

Bestände in der Größenordnung von einer Million sind heute schon in den meisten Fällen defacto wertlos. Der abgebende Vermittler erwartet sich eine Zahlung des 2-3 fachen der Jahrescourtage. In unserem Beispiel wären das 12.000 Euro Ausgaben für den Übernehmer. Meistens für eine Blackbox!

Alternativ zum Einmalverkauf wäre auch eine Übergabe in Raten möglich. Das bedeutet, der bisherige Vermittler teilt sich mit dem übernehmenden Vermittler die Courtagen für einen bestimmten Zeitraum. Geht man von 50:50 auf die nächsten 5 Jahre aus, so könnte der bisherige Vermittler seine Zulassung per sofort aufgeben und sich zur Ruhe setzen. Warum aber nur 50 % erhalten, wenn ich auch 100 % weiter für “nichts tun” erhalte.

Lässt sich der Vermittler dennoch auf den Deal ein, so warten auf den Übernehmenden vielfach längere “Aufräumarbeiten”.

Geht man davon aus, dass bei 30 Kunden in den meisten Fällen mehr als 75 Prozent, also 23 Kunden “rechtlich” nachzuarbeiten sind und bei diesen weder Anlegerprofil noch sonstige nötige Themen abgearbeitet waren, so ist das für den übernehmenden Vermittler ein schlechtes Geschäft. Außer er übernimmt um anschließend mit dem Bestand ebenfalls nichts anzufangen – ein Beispiel, das es anscheinend auch schon häufig am Markt gegeben hat.

Der Kunde merkt es nicht, denn er hat die letzten 10 Jahre von seinem bisherigen Berater schon kaum was gehört. Warum soll es beim neuen Vermittler auch anders sein?

Und nun?

Wären Bestandsprovisionen für Finanzanlagenvermittler in gleichem Atemzuge wie für Vermögensverwalter verboten worden oder nur noch zulässig für qualitätsverbessernde Maßnahmen, so hätten wir den Exodus des Großteils der Marktteilnehmer schon längst erlebt. Es kam aber alles nicht so schlimm und kommt auch mit der FinVermV nicht so schlimm. Die Branche hat in meinen Augen nichts daraus gelernt und macht vielfach so weiter wie bisher. Damit meine ich nicht nur die kleinen Vermittler, sondern auch den ein oder anderen größeren.

Auch wenn Sie diesen Beitrag mit gemischten Gefühlen lesen, so entspricht er wohl der Wahrheit und keinem Märchen. Ein Blick in den Spiegel zeigt uns den Ist-Zustand und nicht die Zukunft. Diese frägt uns nicht mehr ob wir das schon immer so gemacht haben. Sie wird klar die Spreu vom Weizen trennen.

Am Ende haben Sie mehrere Möglichkeiten:

  • Sie machen so weiter wie bisher, solange es noch geht?
  • Sie suchen sich jemanden, der Ihre Bestände ordentlich in die & der Zukunft betreut?
  • Sie steigern Ihren Investmentbestand auf eine kritische Größenordnung von mindestens fünf, besser noch zehn Millionen Euro und hinterfragen sämtliche Prozesse Ihres bisherigen Tun und Handelns.

Aktuell sind Sie noch im glücklichen Zustand und haben die Wahl.

Ich hoffe Sie haben den Beitrag zu Ende gelesen. Wenn ich es geschafft habe, Sie aus der Reserve zu locken und vielleicht sogar etwas zu provozieren, dann habe ich mein Ziel für heute erreicht.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen einen schönen Abend und gute Entscheidungen in den nächsten Tagen und Wochen.

Ihr Martin Eberhard

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