15.000 Versuche

Stellen Sie sich vor, Sie hätten bereits mit 15.000 Menschen über Ihren Beruf und Ihre Berufung gesprochen. Stellen Sie sich vor, nur jeder zwanzigste hätte zu Ihnen gesagt: “Ja, das klingt eigentlich ganz vernünftig. Können wir einen Termin vereinbaren?” Sie hätten nach ein paar Jahren bestimmt mehr als 1.000 Investmentdepots und würden vermutlich zwischen 75 und 100 Millionen Bestand betreuen.

Über Ihre Umsatzerlöse brauchen wir an dieser Stelle nicht diskutieren, denn die wären ebenfalls nahe der Million – pro Jahr!

Haben Sie bereits aufgehört zu lesen? Dann fehlt es Ihnen genau an dieser Vorstellungskraft. Es fehlt Ihnen schon an der Vorstellungskraft, allein mit 1.500 Menschen über Ihr Geschäft zu sprechen. Sie fragen sich gerade, ob Sie überhaupt so viele Menschen kennen? Dabei ist das Netzwerk wohl in kein anderem Beruf so wichtig, wie in der Finanzdienstleistung. Ausserdem gibt es mittlerweile das Internet. Da erreichen Sie bis zu 1.000 Menschen pro Tag mit einfachen technischen Möglichkeiten.

Finanzprodukte, insbesondere Investmentfonds sind abstrakte Leistungsversprechen in die Zukunft. Weder Sie, noch Ihre Kunden wissen, ob die Rechnung mit der Rendite in der Zukunft so aufgeht, wie geplant. Vertrauen ist deshalb das wichtigste Gut. Dies entsteht jedoch erst, wenn Sie nachhaltig für Ihre Zielgruppe sichtbar sind und bleiben. Der Profit in Form einer gemeinsamen Zusammenarbeit ist ein mühsamer Weg. Manchmal dauert es Jahre, bis sich aus einem ersten Kontakt eine Geschäftsverbindung ergibt.

Warum das so ist? Weil der Interessent sich nicht selbständig meldet und der Finanzberater ungern über seinen Beruf mit anderen Leuten spricht.

Das Übel beginnt bei vielen Branchenteilnehmern also schon bei der fehlenden Sichtbarkeit. Google-Eintrag – Fehlanzeige, Internetseite – zum abgewöhnen, E-Mail-Adresse – von t-online. Wenn Sie schon hier ihre Hausaufgaben nicht gemacht haben, so bringt auch das Herumturnen auf Netzwerktreffen und Branchenevents recht wenig. Jeder neue Kontakt wird nach Ihnen im Internet suchen. Sie haben selten eine zweite Chance für einen ersten Eindruck.

Kennen Sie Patrick Hausding?

Bei der Recherche zu diesem Bericht und der Zahl 15.000 kam ich auf einen Bericht aus der Süddeutschen Zeitung vom Juli 2012. Patrick Hausding ist mehrfacher Europameister, wurde 2013 Weltmeister, gewann die Silbermedaille 2008 bei den Olympischen Spielen in Seoul und die Bronzemedaille 2016 in Rio de Jainero.

Der Name sagt Ihnen immer noch nichts? Dabei geht es in dem Bericht wohl um einen der professionellsten Sportler, den wir in Deutschland jemals hatten.

Patrick Hausding ist kein Fussballspieler, Golfspieler oder Basketballprofi. Er ist Wasserspringer.  So komplex der Sport, so komplex seine Anforderungen. Wasserspringer müssen viel mitbringen: Kraft, Koordination, Körperbeherrschung, Trainingsfleiß, Nervenstärke. Spitzenathleten wie Hausding kommen im Jahr auf 12.000 bis 15.000 Sprünge. Springen sie vom Turm, tauchen sie jedes Mal mit Tempo 50 bis 60 ein – mit drei Metern Bremsweg. Die körperlichen Belastungen sind gewaltig.

Meinen Sie, dass die Erfolge von Patrick Hausding mit Zufall zu tun haben? Meinen Sie, dass Höchstleistung im Spitzensport ohne 120prozentigen Willen und absolutem Fokus möglich sind? Egal was Sie meinen, um zur absoluten Elite zu gehören ist eben eine Extrameile nötig.

Und wir als Finanzdienstleister schaffen es nicht einmal im Monat 33 Telefonate zu führen? Merken Sie etwas? Unserer Branche fehlt der Biss, der Fokus, das Selbstvertrauen, das Selbstverständnis und dazu noch vielfach der Glaube an die eigenen Produkte oder die Investmentidee.

Dennoch verdient der ein oder andere in unserer Branche vermutlich mehr als dieser bewundernswerte Sportler. Warum? Weil Sie überteuerte Produkte mit hoher Vorabprovision an ahnungslose Kunden verkaufen. Warum sonst ist der Aufschrei zum Thema Provisionsdeckel so groß? Weil dann der ein oder andere Vermittler künftig drei statt zwei Versicherungspolicen im Monat verkaufen müsste, um über Wasser zu bleiben.

Selbstverständnis und Selbstvertrauen

So wie es für Patrick Hausding wohl das normalste auf der Welt ist, pro Tag 33 mal vom Turm zu springen, so sollte es für Investmentberater das normalste auf der Welt sein, 33 Anrufe im Monat zu tätigen oder auf anderem Wege mit seinem Netzwerk über seinen Beruf und seine Berufung zu sprechen.

Nicht nur um selbst Geschäft zu machen, sondern breiten Bevölkerungsschichten die Fondsidee näher zu bringen. Oder kennen Sie eine alternative Anlageform, die in den nächsten Jahren, basierend und abhängig von der Zinsentwicklung noch Wertzuwachs ermöglicht?

Wären Sie Verkäufer bei Porsche, so würden Sie stolz Ihrem Nachbarn, Ihren Freunden, Ihrem Vater und allen sonst so die Ihnen über den Weg laufen Ihre neuesten Modelle präsentieren. Da Sie aber in der Finanzdienstleistungbranche arbeiten, wissen Sie nicht einmal eine schnelle Antwort auf die Frage nach Ihrem Beruf ohne ins Stottern zu kommen. Mit umschweifenden Erklärungen versuchen Sie das Wort Versicherungen und Fonds zu vermeiden, anstatt dem Kunden klipp und klar zu sagen, was Ihr Job ist, was der Kunde davon hat und warum Sie miteinander sprechen sollten.

Für viele Vermittler war der Beruf der Finanzberatung wohl nicht gerade ein Traumjob, das merkt man noch nach 20 Jahren. Alles ist so schlimm geworden, die Digitalisierung, der Wettbewerb, die rechtlichen Vorgaben. Jeden Tag eine neue Ausrede. Dabei sind die Spielregeln so einfach wie früher.

Sie haben ein Produkt was keiner will und jeder braucht. Ob das die Risikolebensversicherung ist oder der Investmentfonds. Der Kunde hat früher schon nicht danach gefragt, tut es bis heute nicht und wird es auch künftig nicht tun.

Sie sind gefragt und das wichtigste hat sich eben bis heute nicht geändert: Der Kunde – und mit dem verdienen Sie schließlich Ihr Geld!

Fokussieren Sie sich

Unabhängig davon, was Sie die letzten 20 Jahre gemacht oder nicht gemacht haben – sie selbst haben es in der Hand. Machen Sie sich für die nächsten Monate eine Liste mit 80 Kontakten für jeden Monat. Schreiben Sie jeden Monat 80 Menschen auf, die Ihnen wichtig sind und laden Sie jeden dieser 80 Personen zu einem Beratungstermin ein. Erklären Sie, was Sie machen, warum der Kunde Sie braucht und eröffnen Sie ein Depot für jede/n der Ihnen über den Weg läuft.

Sie wollen das nicht? Es erinnert Sie an die Methoden des Strukturvertriebs? Hören Sie auf, Ausreden zu suchen. Oder wollen Sie keine neuen Kunden? Mal angenommen Sie haben tatsächlich ein Netzwerk von 1.500 Personen. Wollen Sie nun 10 Jahre warten, bis Sie mit all diesen Personen über Fonds sprechen oder schaffen Sie das innerhalb der nächsten 3 Jahre?

Anders gefragt: Schaffen Sie es jeden Tag mit zwei Personen über Fonds zu sprechen? Gut, dann nämlich sind wir bei 40 Personen im Monat oder 480 Personen im Jahr. Nach rund drei Jahren sind Sie mit Ihren Kontakten durch und haben vermutlich mehr als 10 Millionen Fondsbestand.

Ihr Einkommen beträgt dann vermutlich 100.000 Euro pro Jahr. Wenn Ihnen das alles zu doof ist, dann warten Sie einfach darauf, dass sich ein Kunde bei Ihnen freiwillig meldet. Vermutlich dauert das dann 36 Jahre um auf s gleiche Ergebnis zu kommen. Nicht anders erklärt sich für mich, wie mancher 60 jährige heute Bestände von ein bis zwei Millionen verwaltet. Er hat halt gewartet, bis einer mal einen Fonds kaufen möchte. Auch das ist ein Geschäftsmodell. Hoffentlich nicht Ihres!

Wachen Sie auf!

Was Sie über mich denken ist mir eigentlich egal. In meinen Beiträgen geht es ausschließlich um Sie. Es ist Ihr Geschäft und Ihre Zukunft. Was Sie daraus in welchem Tempo machen, liegt ebenfalls in Ihrer Hand. Mein Ziel ist es, Sie aufzuwecken aus Ihrer Lethargie, sie zu provozieren und Sie dabei zu unterstützen Ihren Investmentbestand in den nächsten 3 Jahren um mindestens 10 Millionen zu steigern. Es geht nicht darum, woher Sie kommen, sondern nur darum wohin Sie möchten!

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Ich freue mich auf Sie!

#zukunftgestalten

Martin Eberhard

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